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Já escrevi muito aqui sobre melhores práticas, dicas, primeiros passos e recomendações para implantação de Revenue Management.
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Já escrevi muito aqui sobre melhores práticas, dicas, primeiros passos e recomendações para implantação de Revenue Management.
Que tal
analisarmos agora o “lado escuro da força”?
Vamos começar pelo básico.
Há somente 4 limitadores na implementação e otimização de RM:
1 Tecnologia
A situação do Brasil chega a ser
constrangedora em relação à sistemas integrados. A maioria dos hotéis precisa
se sujeitar à ferramentas incompletas, diversos fornecedores, pagar caro por
isso, receber um suporte sofrível, e ainda trabalhar com uma colcha de retalhos,
pois os sistemas não “conversam” entre si.
Além dos PMSs (Property Management Systems)
oferecerem relatórios pobres, o tempo consumido com a gestão da extranet consome a o tempo e produtividade
de muitos profissionais de reservas.
Se você é um hotel independente, se torna
totalmente dependente de terceiros nessa área. Se você tem tecnologia
sofisticada, ainda assim é pouco provável que consiga fazer tudo o que quiser
sem um fornecedor para complementar seu trabalho.
Qualquer que seja seu investimento, cuide para
que a empresa contratada ofereça sistemas com algumas características básicas:
· Fácil de entender
· Transparente
· Fácil de usar
· Suporte eficiente e em português
· Metodologia de implantação – muitos hoteleiros compram sistemas caros e
não usam. Ou os funcionários não receberam treinamento adequado, ou não viram
valor na tecnologia e simplesmente optam por não usar.
2. Pessoas
Publicado
no início desse ano pela Revista Exame, um estudo da Page Personnel revelou os
12 profissionais mais difíceis de se encontrar atualmente no Brasil.
Com um
tempo de recrutamento médio de 2 à 3 meses e salário entre R$
3 mil a R$ 6 mil, o Revenue Manager ocupa a 7ª posição.
O motivo da escassez está ligada
ao próprio perfil professional, que precisa de boa formação, domínio de
idiomas e perfil analítico.
Acrescento a falta de formação
nas universidades de Hotelaria do país que, salvo algumas exceções, ainda
ignoram o tema, focando na operação e não na gestão e pensamento estratégico de
um negócio hoteleiro.
3. Processos
Aqui entra o grande gargalo da implantação de
RM no Brasil: Disciplina.
RM é um processo diário, contínuo, que deve
acompanhar as nuances de mercado e nunca acatar as recomendações de uma sistema
automaticamente.
Muitos pequenos e médios hotéis não se
preocupam com a definição de metas, relatórios revisados, reuniões
estratégicas, decisão com base em dados confiáveis, etc.
Processos são muito mais críticos para o sucesso de RM do que qualquer
sistema.
4. Cultura
Organizacional
O RM não é responsabilidade de uma pessoa ou
um departamento.
A gestão de receitas deve ser orientado para o
cliente, não para um sistema ou processo.
Exemplos: é preciso pensar no preço analisando
o quanto o mercado está disposto a pagar, é vital entender o comportamento do
cliente, a demanda de mercado e da concorrência.
Representação do dia a dia
do RM. Ele é aquele ajoelhado ali, colocando todas suas forças na otimização de
receita. Alguns entendem a importância e vão ajudar, outros simplesmente
(ainda) ignoram.
Além desses 4 limitadores, os RMs também podem se equivocar. Veja alguns
erros comuns:
· Achar que os clientes não
sabem nada da concorrência.
Quando
alguém procura um destino ou hotel na internet, ele vai conhecer sua
concorrência tão bem quanto o seu hotel.
Portanto,
o que você está fazendo para que o seu hotel seja o escolhido online?
· Usar tarifas fixas.
Ainda
vejo muitos hoteleiros afirmarem que trabalham com precificação dinâmica, mas mudam
preços somente nos finais de semana ou oferecem 3 tarifas por ano (baixa, média
e alta temporada). Dynamic Pricing é muito mais que isso, e vital para um
indústria tão sazonal como a nossa.
· Complicar o dia a dia
Ser
RM já requer muita atenção aos detalhes, análises complexas e recomendações
importantíssimas para o negócio. Se você ainda perder boa parte do seu tempo
com relatórios longos, reuniões intermináveis, sistema sujo com milhares de
tarifas inventadas por Reservas, entre outros, não espere resultados.
Siga
a regra de ouro: 80% do tempo dedicado às funções ligadas à receita e 20% à
tarefas administrativas.
· Medo da tecnologia
Muitos
RMs, ainda inseguros com sua experiência na área, acham que serão substituídos
por um sistema. Isso nunca acontecerá. A tecnologia serve para ajudar o
profissional a ser mais produtivo e eficaz e não substituí-los.
A
tecnologia serve para ajudar o RM em 2 coisas:
-
Análise interminável de dados
-
Atualização automática das tarifas e inventário no canal online.
Pronto, agora você já sabe o que pode dar errado ou frear o processo de
RM.
Resolva as questões acima e mãos à obra.
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