Washington Olivetto e seu critério para julgar projetos

-->Esses tempos assisti uma palestra do sempre incrível Washinton Olivetto, à convite do São Paulo Convention Bureau.

“O mundo digital fez com que todo mundo acordasse comunicador...não necessariamente bom.” Com essa e outras frases de efeito, ele resumiu o conceito de que, sem uma boa ideia, não acontece absolutamente nada.

E para que isso aconteça, deu 3 dicas importantes:

1. Lutar para acabar com a competição interna. Se gasta muito na direção errada. “É melhor ser co-autor de muitas coisas brilhantes, do que ser o autor de uma porcaria.”
2. Administração do astral é tão importante quanto do caixa. Diretor de RH agora é chamado de Diretor de Atmosfera ou de Ambiente.
3. Não basta criar, é preciso julgar se aquilo é legal, se agrega valor.

Também criou critérios para julgar os trabalhos de sua agência, e espera nota mínimo 6 para ser apresentada ao cliente:

Nota 1 - Ideia horrível, ruim para o cliente e para a agência.
Nota 2 - Ideia invisível. Dinheiro jogado fora.
Nota 3 - Ideia chata que as pessoas vão evitar.
Nota 4 - Ideia comum e gasta.
Nota 5 - Ideia correta, com execução correta.
Nota 6 - Ideia boa, execução boa, mas nada fora de série.

Nota 7 - Ideia ótima e muito bem executada.

Case: Onix – Atrasado (era um 6 quando não tinha o padre...)

Mastercard (Táxi) – consumidor não precisa racionalizar, mas sentir. Os atores não podiam ser almofadinhas, mas “galera”, sem ferir a marca, que não é tão popular. Elementos que neutralizaram: música clássica e câmera lenta, por exemplo.

Abrati (peito) – 90% das campanhas com celebridades são para esconder uma falta de idéia. Podem até ser efetivas, mas não criativas.

Fátima Bernardes – adequação com personalidade com a Seara.

DICA: Seja politicamente saudável, ou seja, pertinente.

O politicamente correto é educado, mas chato. O politicamente incorreto é divertido, mas mal educado.

E foi citada uma campanha da Porsche para ilustrar o politicamente incorreto, mas pertinente. Olivetto arrancou gargalhadas da plateia, avisando antes que a história era meio machista, mas estava dentro do contexto que a empresa queria criar no momento:

“A Porsche afirma que é melhor que mulher, e comprova  isso matematicamente.

• Razão 1 – Se o homem tem um Porsche e resolve comprar mais um, o Porsche antigo não vai criar problemas, já a mulher...
• Razão 2 – Se o homem não quiser mais o Porsche, vende e ganha um dinheiro. Já com a mulher...ele perde dinheiro.
• Razão 3 – Quantos homens vocês conhecem que tem Porsche? (poucos levantam as mãos).  Quantos homens vocês conhecem que tem mulher? (muitos levantam as mãos). Estão vendo...os homens que tem Porsche podem ter mulher, mas os que tem mulher, não tem Porsche.

Ao mesmo tempo que essa campanha foi ao ar, a Porsche colocou anúncios em revistas femininas, com uma linda mulher encostada em um Porsche branco, com os cabelos esvoaçantes, com a legenda: “Um homem realmente interessante te dá um secador de cabelos como esse...”

Nota 8 - Ideia capaz de promover mudanças na categoria.

 

Case: Omega com Fittipaldi – Imagina receber a revista que você assina com um autógrafo original do Fittipaldi no seu nome. Definitivamente, um anúncio que você guarda para a vida toda. 

Leilão Polonês - remédio do coração. Olivetto diz que essa propaganda ele gostaria de ter feito. Clique AQUI.

Coca Cola – Betânia - propaganda social é mais fácil de fazer, pois já vem com a emoção junto.

 Mais uma com emoção inerente à causa - Exército da Salvação – Dia do Ex Namorado.

DICA: As pessoas não querem complicação. E contou outra historinha para ilustrar, e todos na sala riram novamente:

Um homem elegante está no bar do hotel St.Regis em NYC tomando um Dry Martini. Então entra uma mulher linda, muito bem vestida e senta ao seu lado.

Ele diz: “quero transar com você”.

Ela responde: “na minha casa ou na sua.”

Ele afirma irritado: “ah não, se vai complicar, esquece...”

Nota 9 - Ideia que cria um fenômeno cultural.
 

Case: Dumb way to die – Metrô da Austrália, que precisava alertar seus passageiros a terem mais cuidado ao circular próximos aos metrôs. Quase 90 milhões de visualizações:

 DICA: Antes de uma boa ideia, é preciso um bom briefing + decisões dos julgamentos centralizados em pouca gente. Exemplo: “O camelo foi um cavalo construído por muita gente”.

Nota 10 - Ideia revolucionária que muda a propaganda.

Case: Época (Semana) - 3 minutos durante todo o comercial do Jornal Nacional, música de night club + Led Zeppelin  para atingir um público mais jovem, mais assinantes.

 

Em geral, Olivetto diz que, provavelmente, a melhor agência que existe é aquela com o maior número de projetos 7. Pois conseguir um 9 ou 10 é muito difícil, e pode ser uma vez só. Agência sem consistência não se mantém no mercado.

Qual a nota que você dá para a maioria dos projetos da sua empresa?

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Fast Fashion Tropical - Reportagem com Gabriela Otto para Revista Linx Moda

Segue 2ª reportagem que Gabriela Otto participa para a Revista Linx Moda:

Fast Fashion Tropical

Também chamada moda democrática ou moda para todos, o fenômeno da fast fashion veio da Europa, em magazines como Zara, H&M e Forever 21. Sucesso no mundo todo, tem como principais representantes por aqui lojas como C&A,  Renner e Riachuelo, todas seguindo a mesma fórmula consagrada: preços acessíveis e chegada de peças nas lojas em períodos mais curtos.  

"Leva-se no máximo 45 dias entre a criação da coleção e sua entrega, e em algumas redes, as peças são trocadas semanalmente ou até diariamente. É muito diferente de uma coleção  que é entregue inteira em cada temporada", explica Gabriela Otto, professora de Mercado de Luxo da Educação Corporativa, cursos de atualização e de férias da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). O formato mostra que contar com novidades o tempo todo é uma forma muito eficiente de atrair o público para esses estabelecimentos, o que se revela também uma poderosa estratégia de marketing. Na C&A é exatamente dessa forma: a loja conta com novos produtos chegando todos os dias, há 37 anos, desde que começou a operar no Brasil.  

"E essa é uma fórmula rentável para as marcas, pois aumenta a demanda e proporciona retorno mais rápido", diz Gabriela Otto.

Embora a lógica da fast fashion no Brasil siga a mesma dinâmica de outros países que possuem essa cultura há mais tempo, a especialista chama a atenção para um fenômeno recente proporcionado pela internet: a explosão dos blogs especializados em moda. 

"Blogueiras e sites que retratam os chamados 'looks do dia' alavancaram o conceito de fast fashion no país", diz a professora da ESPM.  

"Os outlets de fast fashion são outra tendência muito forte atualmente. temos exemplos como a Forever 21, que vende camisetas entre U$ 1,8 e U$ 3,8, e a Lefties, da Zara", menciona.

A especialista da ESPM afirma que é possível que lojas menores que as redes mencionadas, mas com boa estrutura, passem a operar no conceito de fast fashion, com maior entrada de novos itens e consequente aumento no fluxo de clientes. 

Mas alguns cuidados devem ser observados: "É necessário ser dinâmico, contemporâneo e se manter constantemente antenado com as tendências. E cuido o tempo todo da reputação da sua marca", aconselha Gabriela.

E todas as oportunidades devem ser avaliadas como o e-commerce, por exemplo. "Operar nesse conceito abre uma possibilidade incrível para vendas online", aconselha.

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Aposta do Luxo em outros universos - Gabriela Otto reportagem da Revista Linx Moda

Gabriela Otto participa de 2 reportagens na primeira edição da Revista Linx Moda.

Veja a primeira...

Aposta em Outros Universos

Gucci, Pedro Lourenço e Christian Louboutin têm muito mais em comum do que uma associação direta com o mundo da moda. Todas essas marcas protagonizaram, recentemente, lançamentos de produtos de beleza que carregam seus nomes e sua credibilidade nos rótulos. A fórmula não é nova e oferece vantagens como alcançar outros públicos que não os tradicionais, mas deve ser usada com cautela.  "Não se pode desconectar essas marcas do segmento de luxo absoluto. Entretanto, é importante lembrar que elas precisam de escala para expandir e para ter  lucro." diz Gabriela Otto, professora de mercado de luxo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

O lançamento mundial da Gucci foi anunciado no primeiro semestre, mas a linha de maquiagem Gucci Cosmetics, que ainda não tem data definida para ser comercializada no Brasil, diz sua assessoria de imprensa. De acordo com o preview divulgado pela italiana, sua primeira linha beauté é composta de batons, esmaltes, sombras, blushes, pincéis e produtos para a pele.  

Para a especialista da ESPM, o investimento em linhas em outros segmentos de mercado é uma maneira eficiente das marcas de uxo atingirem o público mais jovem, usando para isso marcas mais em conta. 

Outro estreante de peso no mundo dos cosméticos, é o estilista Pedro Lourenço, o primeiro brasileiro a assinar uma coleção da canadense MAC, lançada  neste ano. A linha de maquiagem, composta de 11 produtos - batons, quarteto de sombras, esmaltes, glosses e uma base em creme - chegou às lojas de todo o mundo no mês de maio. O estilista é mais uma das estrelas escolhidas pela MAC para assinar uma Color Collection, seleção de produtos com edição limitada criada por designers, artistas e fotógrafos, e um poderoso recurso de marketing da famosa marca de maquiagem. 

O francês Christian Louboutin, criados dos sapatos com sola vermelha que são fetiche entre as celebridades e viraram símbolos de elegância no mundo inteiro, decidiu inverter o processo, e lançou uma linha de esmaltes com 30 tons. A linha conta também com o clássico vermelho Rouge Louboutin, que chama a atenção por sua embalagem com uma tampa que mede 20,5 cms de altura e foi inspirada no salta mais alto que a marca já teve, o Ballerina Ultima. 

De acordo com informações divulgadas pela marca, os produtos que tem embalagem com design para lá de diferenciado, serão vendidos em lojas como Saks e Sephora e não sairão por menos de U$ 50, em conta apenas na comparação com um par de sapatos Louboutin: os modelos mais básicos não saem por menos de U$ 650.

 

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Gabriela Otto participa de reportagem do Valor Econômico sobre turismo de luxo, e a entrada da CVC nesse segmento.

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Aquela sacolinha feia nem é mais distribuída, mas não sai do imaginário do consumidor. Já há alguns anos que a CVC busca se qualificar diante do público mais exigente. Quer deixar de lado o estereótipo de que só vende para a classe C e o Coliseu não é um borrão na janela do ônibus. E, mesmo sem o glamour desejado, tem se aproximado do objetivo. Pelo levantamento da empresa, 23% dos clientes já são da classe A (renda familiar a partir de R$ 7,4 mil pela pesquisa Target). “Esse público também quer boas oportunidades de viagem. Chique é pagar barato”, diz Luiz Eduardo Falco, presidente da CVC.

A empresa tem atuado em várias frentes para atrair turistas mais endinheirados. Uma delas é sua entrada na venda de bilhetes de classe executiva. Do começo do ano até agora já foram 2 mil tíquetes para viagens de lazer. Outra estratégia é incrementar as ofertas que seduzam o viajante mais experimentado. “Estamos ampliando os roteiros exóticos. Taiti, Maldivas, Turks & Caicos, que antes só eram oferecidos em agências de luxo, agora fazem parte do nosso portfólio. Apostamos ainda em destinos combinados como Japão com Dubai.”

Segundo Falco, os produtos exóticos cresceram no primeiro semestre 63% em receita e passageiros comparado ao mesmo período do ano passado. Foram mais de 7 mil viajantes que toparam encarar um destino pouco convencional com o selo CVC. “Há clientes que já eram nossos, mas também atraímos um público novo que consegue a sofisticação pagando em dez vezes e com o cambio a R$ 1,99.” Um combinado de Maldivas (cinco diárias no “all inclusive” Vivanta by Taj) com Dubai (quatro diárias no Sheraton) sai por R$ 18,7 mil por pessoa viajando de econômica.

A operadora também fechou acordos, alguns com exclusividade, com hotéis mais bacanudos e resorts de luxo. Acaba de acertar, por exemplo, com o primeiro Hard Rock na Europa, em Ibiza, o “point” do último verão. E agregou outras bandeiras que agradam aos brasileiros endinheirados como a rede Sandals e o hotel Fontainebleu, em Miami. Pretende ainda incluir 500 resorts (na maioria internacionais) até o fim do ano, tanto de quatro quanto de cinco estrelas.

Uma das principais resistências do viajante exigente é encarar um destino em bando e com hora determinada para tudo. Falco concorda. Diz que ele mesmo sempre fugiu de pacotes, mas a empresa criou modelos flexíveis capazes de contentar esse público. Os pacotes dinâmicos, como são chamados aqueles que podem ser customizados, já representam 60% das vendas. “Eu sei que tempo é o maior luxo e as pessoas também querem ser felizes, não querem preocupação.” Por isso, conta, a CVC reduziu o número de cidades em cada roteiro e aumentou a permanência em cada uma delas, três dias em média, para que o passageiro tenha oportunidade de conhecer o destino sozinho.

“Ele só se junta ao grupo no deslocamento de uma cidade para outra. Não precisa conviver se não quiser.” Ainda assim, afirma, o cliente pode escolher esticar o roteiro, comprar antecipadamente tíquetes de museu e espetáculos e fazer reservas em restaurantes.

 

Para Gabriela Otto, professora da ESPM e consultora especializada em turismo de luxo, a CVC vem perseguindo esse público há um tempo, desde quando passou a oferecer cruzeiros e voos charter. “A operadora não poderia se restringir ao consumidor de primeira viagem e ficou atenta ao enriquecimento e ascensão dos turistas brasileiros. Mas a maioria dos clientes classe A deles, provavelmente, não se configura ainda como viajante de luxo. Deve ser estreante nos destinos.”

Preço não faz diferença para o turista “high end”, acredita ela. “É claro que ninguém quer pagar mais. Basta ver que uma bolsa de grife internacional só é vendida aqui porque é parcelada ou subsidiada pela matriz para se aproximar do preço lá de fora. Mas o determinante numa viagem de lazer para esse público é o atendimento humanizado e exclusivo.”

Cerca de 20% dos viajantes AAA, diz ela, estão na categoria “surpreenda-me”, o que significa viagens a destinos inexplorados de verdade, como um tour espacial ou de submarino. Em sua maioria, contudo, o que esse público quer é a “normalidade” para desfrutar de lugares que sempre frequentou. Algo, evidentemente, impossível. “Assim como as grifes globalizadas perdem a percepção de exclusividade, determinados destinos também estão saturados. A França, por exemplo, agora quer ‘qualificar’ os turistas, que são cada vez mais numerosos em Paris, ou seja, quer atrair os viajantes que gastem mais.”

Para “fugir” do enredo da multidão, só mesmo tendo acesso privilegiado e experiências tocantes. “Esse público sempre viajou muito, então não é a qualidade ou o sensacional que faz a diferença, mas o que o comove individualmente. Por exemplo, são cada vez mais comuns as viagens de mães com filhas e pais com filhos, um ritual de descobertas.”

Falco admite que nem todas as suas franquias estão aptas para atender ao “topo da pirâmide”. E que o amarelão da CVC funciona ainda como um sinal vermelho para algumas pessoas. Por isso, está investindo em ações de marketing para se comunicar com esse viajante. Não descarta, contudo, criar uma nova marca para atuar nesse segmento. “Faria sentido até comprar uma agência especializada em luxo para termos um atendimento mais personalizado.” Uma coisa é certa: a sacolinha de nylon não vai virar um baú de couro com monograma CVC. O luxo não pode ser um fardo.

 Leia matéria original AQUI.

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Hotelaria e Tecnologia, um boot na relação

Esse meu artigo também foi publicado no Hôtelier News. Leia AQUI.

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Parece unânime no mundo todo que a indústria da hospitalidade não adota rapidamente novas tecnologias, ficando para trás em inovação. Tecnologias antigas e incapazes de interagir com outros sistemas são um grande obstáculo para uma gestão eficiente.

Contentando-se com o mínimo necessário, o hoteleiro parece não estar interessado em mudanças. É caro, dá trabalho, é arriscado, não traz ganho imediato, sai da zona de conforto, não entendo os benefícios, etc. As desculpas são muitas, assim como a falta de conhecimento. 

O fato é que não existem muitos hoteleiros conectados e tecnológicos. E, quando são, acabam esbarrando em um proprietário, gerente, franqueador ou investidor tradicional, que não vê valor nesse tipo de investimento, entendendo que a inovação é um risco que não vale a pena.

E realmente não basta só gostar de tecnologia, é importante saber: COMPRAR, USAR e MONITORAR. Por isso vemos tantos hotéis gastando  tempo e dinheiro em sistemas que não são adequados as suas necessidades, ou acabam deixados de lado por falta de outros recursos... os humanos.

A maioria dos hoteleiros sente que a prioridade é manter uma propriedade atraente (produto) e manter boas relações com os hóspedes (serviço). E não discordo disso em nenhum momento, mas cada vez mais, prestação de serviços e diferenciais competitivos, estão contanto com o apoio da tecnologia, que pode alavancar os índices de satisfação. 

Precisamos melhorar nossa eficiência. Não dá para esperar a época das vacas magras para correr atrás do prejuízo. 

Muitos hotéis preferem adiar a implantação de qualquer nova versão até que alguém tenha tentado primeiro. Novas ideias promissoras não conseguem obter o incentivo inicial ou tem a aceitação lenta. Isso desmotiva aquele gerente que acreditava o suficiente para colocar sua reputação em risco para conseguir o financiamento necessário. 

Outro exemplo que desmotiva o uso da tecnologia é a frustração dos proprietários com as exigências do franqueador, que muda padrões sem que haja a oportunidade de amortização dos investimentos anteriores.

Não podemos mais nos dar ao luxo de continuar a fazer isto. 

Daqui para frente, os sistemas estarão continuamente em modo Beta, e devem permanecer assim. O mundo não vai mais funcionar em modo permanente das coisas. Acostume-se!

E aproveite para seguir o exemplo da Marriott, a empresa hoteleira mais conectada com tecnologia do mundo. Conheça a campanha Travel Brilliantly, que incentiva o público a compartilhar ideias sobre tecnologia, design, e muito mais:

Para finalizar, seguem algumas atitudes que precisamos mudar urgente na hotelaria:

1) Incentivar mais os millennials, envolvê-los no processo de achar soluções para nossos desafios operacionais e comerciais. 

2) Lembrar constantemente proprietários, investidores e gerentes sobre a quantidade de dinheiro “deixado sobre a mesa” por causa da sua tecnologia obsoleta.

3) Provocar fornecedores de tecnologia para que realizem um QA (Quality Assurance  - Garantia de Qualidade) e testes de escalabilidade, antes de liberar seus produtos para um público desavisado, mesmo em Beta. Novas ideias são incríveis, mas precisam ser trabalhadas para se tornar inovação.
 
4) Implantar a mentalidade da revolução da solução, onde indivíduos lideram equipes que exercem a empatia para ajudar a criar mudanças positivas nas suas comunidades, empresas, grupos sociais. O livro The Solution Revolution, de onde tirei esse conceito, fala de maneira interessante sobre a economia da solução. É um guia para ajudar aqueles que pretendem investir tempo, sabedoria e capital na direção do progresso sustentável. Vale a leitura!

Em resumo, nossa relação com a tecnologia precisa de um boot urgente.
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O Futuro dos Aviões vai desafiar seu medo de altura.

Especialistas britânicos estão desenvolvendo um projeto que pretende revolucionar a aviação. As janelas serão trocadas por telas que projetarão imagens em real time do próprio avião. Durante o vôo, os passageiros terão a sensação de admirar a paisagem através de paredes invisíveis.

Com essa tecnologia, o Centro de Inovação de Processos (ICC), localizado em Sedgefield no Reino Unido, contribuirá para diminuir o peso da aeronave, baixando o consumo. Janelas serão substituídas por telas interativas de um tipo de plático.  

Os projetos pilotos serão feitos em aviões não comerciais. A empresa aérea americana incluirá a nova tecnologia no seu modelo Spike S-512 Supersonic Jet. A implantação está prevista para 2018.

 

Mas se ainda não está convencido de que a aviação realmente vai mudar em breve, veja o vídeo publicado no canal do The Telegraph sobre o futuro do Airbus. Mas veja até o fim, pois o final é surpreendente!

 

 

Como não gosto de lugares fechados, e a altura não incomoda, não vejo a hora do futuro chegar...

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Estudo revela Preferências do Hóspede de Luxo

A Small Luxury Hotels of the World (SLH) acabou de lançar mais um de seus estudos sobre o segmento de luxo no turismo, realizado entre maio e junho de 2014.

Foram mais de 13.000 clientes relevando preferências ao redor do mundo, e relevando tendências interessantes.

Conheça algumas das descobertas da SLH:

Destinos:

1) Itália como destino mais luxuoso (ganhando 13% da preferência).

2) França (e vários destinos dentro do país) recebeu 11% dos votos.

3) Maldivas recebeu 8% da preferência.

Americanos, latino americanos e australianos optaram por Paris como seu destino de férias favorito. Já alemães, ingleses e chineses preferiram Maldivas como seu destino de férias.

Marcas:

1. Chanel como marca mais adorada.
2. SLH ficou em segundo lugar (rsrs)
3. Hermés

Depois seguiram marcas como Prada, Louis Vuitton e Gucci.

Serviços:

1) Máquina de café Nespresso ganhou com 58% da preferência.

2) Sistema de encaixe de iPod - 22,8%

 Marriott Shangai

Entre as escolhas de um serviço em detrimento de outro, as preferências ficaram assim:

• Restaurante com 1 estrela Michelin ganhou bar no último andar (51,5% x 48,5%) - Com exceção de alemães e russos, que preferem o bar.
• Um concierge bateu os guias do destinos em todos os mercados estudados (71,3% x 28,7%)
• Hotéis que não aceitam crianças também ganharam dos que aceitam (77,4% x 22,6%)
• E wi-fi gratuito ganhou do café da manhã cortesia (53,1% x 46,9%) - Com exceção dos ingleses e alemães, que preferiram o café incluído na diária.

Mini Bar:

No mini bar, a marca favorita foi a Coca-Cola, que só perdeu em países como Reino Unido, Rússia e Austrália. Ingleses optaram por Bombay Sapphire no seu frigobar, e os russos não hesitaram ao citar Evian. Já os australianos, optaram por Moet & Chandon.

Vinho, cerveja e champanhe - 33,5% - com exceção da Alemanha.

Refrigerantes, e lanches ganharam a preferência dos alemães, com 38,7%

 

Atributos na decisão de compra:

1) Charme / Identidade - 59,6% - Ter estilo é mesmo vital nesse segmento.

2) Instalações 5 estrelas - 28%

Os entrevistados chineses optaram por experiências pessoais como atributo mais importante.

Já os alemães escolheram privacidade/intimidade.

Pets
7,3% viajam com seus pets sempre que possível.

15,1% estão dispostos a pagar mais para mimar sues animais de estimação.

14,1% querem camas especiais para seus pets nos hotéis.

11,2% preferem alimentos exclusivos para seus pets

7,9% querem pet grooming (linha de produtos estéticos para animais)

Kimpton Hotel NYC

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Revenue Management é coisa do passado! #HSMAIROC

Matéria publicada no portal Panrotas e Panhotéis. Leia AQUI.
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Gabriela Otto, da GO Associados e blogueira do PanHotéis, participou na semana passada de uma conferência da HSMai sobre Revenue Management, a Roc 2014. No começo, a conferência era parte da Hitec, reconhecida como a maior feira de tecnologia para hospitalidade do mundo, mas foi crescendo e agora acontece paralelamente ao evento. Os aprendizados, constatações e observações de Gabriela, ela divide aqui com os leitores do PanHotéis.

Por Gabriela Otto

"O HSMAI Roc (Revenue Optimization Conference), realizado na última semana em Los Angeles, nos Estados Unidos, bateu seu recorde em 2014 e recebeu mais de 500 profissionais especializados em Revenue Management e tecnologia reunidos no hotel Westin Bonaventura. A convite da HSMai (Hospitality Sales and Marketing Association International), presenciei novas tecnologias sendo apresentadas ao mercado, metodologias de ensino de Revenue Management e palestras dos melhores profissionais do mercado americano. 

  Recepção do HSMAI ROC 2014 já estava aberta desde às 7 horas, enquanto os participantes aproveitavam o café da manhã oferecido pelo evento. Às 8 horas em ponto, as portas foram fechadas, e a primeira palestra começou.

E o slogan “You´re all about numbers. We´re all about better numbers” (Vocês são pelos
números. Nós somos pelos melhores números) abre o primeiro dia da Roc 2014, com palestrantes reforçando que os revenue managers precisam se preparar, afinal, serão os CEOs do futuro.

Coisa do passado?
Revenue Management é coisa do passado. Esse foi o tópico mais comentado do evento. Revenue Management já não é mais suficiente para que a decisão estratégica seja acertada. Em um ambiente de e-commerce tão complexo, é preciso implementar Revenue Strategy. E o Revenue strategist deve focar não somente na receita, mas no custo da aquisição de cada cliente, de cada reserva. O sucesso será medido pela receita neta.

Esse conceito originou a frase mais polêmica do evento: “Marketing deve reportar para Revenue Management”. Seguindo a lógica da Revenue Strategy, faz sentido. Entretanto, arrancou muitas risadas da plateia. 

Custo da distribuição
O mundo que vivemos mudou tanto que os RMs estão pensando cada vez mais nos canais de distribuição para resolver seus problemas. O custo de venda hoje é de 20% a 30%, e isso em um mercado com a maioria dos hotéis com interface “two way” (on-line) e RMSs (Revenue Management System). No Brasil, esse custo é maior, chegando a 40% em função da “colcha de retalhos” que é a nossa tecnologia e processos.

Ambiente de Negócios
Com linhas ascendentes nos seus gráficos, o mercado americano vem crescendo desde 2010.
Recebendo 32,8 milhões de turistas estrangeiros por ano, o primeiro painel detalhou o amadurecimento do turista chinês, e a importância dos brasileiros que, mesmo com a economia desacelerada, continua viajando aos Estados Unidos.

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Mais de 500 profissionais da indústria da hospitalidade atentos às análises do mercado, 

apresentadas no primeiro painel.

OTAs X hotéis
“Os hotéis falharam ao não colocar seu produto no mercado de uma maneira que o consumidor quisesse comprar. As OTAs fizeram isso por nós. Hoje, entre 20% e 30% do nosso negócio são vendidos por elas, que contrataram nossos melhores vendedores para vender para nós.” enfatizou Kathy Maher, a mais aplaudida do painel.

E ela tem razão, afinal, a receita da indústria hoteleira cresceu 20%, mas seu custo e distribuição aumentou 37%.

O que faremos se a demanda diminuir 15% ou tivermos 30% menos de grupos? Nos próximos dois ou três anos, distribuição precisa resolver essa questão.

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A previsão para 2015 é excelente, mas estamos enchendo nossos hotéis de outra forma. Os grupos vem 

ganhando mais espaço, incluindo a entrada OTAs (Online Travel Agencies) e 

OTOs (Online Travel Operators) nesse tipo de negociação.

Mas a partir de 2016,  as previsões já se mostraram incertas, e com tendência natural de  desaceleração.

Veja as soluções apontadas pelos especialistas:
1) Mudar o mix de negócios
2) Diminuir a pressão sobre a margem de lucro
3) Mudar os modelos de distribuição. “Falamos muito, mas tomamos poucas decisões”
4) Atrair talentos que possam nos ajudar com os três itens acima, pessoas que pensem diferente.

Os hoteleiros são conservadores demais na maneira como gastam seu dinheiro. Precisamos ser mais proativos. Se Revenue Management não tomar a frente da nossa indústria, vamos sofrer na próxima etapa, pois perderemos o controle.

E esse processo será acelerado se vendas, RM, distribuição e marketing trabalharem isolados.

Ao final desse painel, me surpreendi com o nível das perguntas, dos questionamentos muito bem embasados, do engajamento da plateia e da aproximação da academia e do mercado.

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Entre os workshops, os participantes aproveitaram os coffee breaks e almoço do Westin Bonaventura, em Downtown Los Angeles, um hotel famoso por sua área de convenções, e muito bem localizado.

Impacto dos reviews
Com o advento das OTAs, os preços tornaram-se transparentes e os hotéis foram obrigados a prestar muita atenção à forma como eles são precificados em relação à concorrência.

Agora, com a crescente popularidade das classificações e opiniões on-line, os consumidores têm informação adicional para avaliar o valor do seu hotel em relação à concorrência.

Um estudo da SAS Technology descobriu que há uma forte relação entre o conteúdo gerado pelo usuário, e a relação desses atributos com preço, além de várias outras descobertas:

• Para cada ponto na classificação do Tripadvisor, por exemplo, o aumento no poder da precificação é de 11,2%.
• Os principais critérios que influenciam na compra de hotéis on-line são:

1) Classificação no Tripadvisor
2) Marca
3) Comentários positivos
4) Preço

• O menor preço não supera o impacto dos comentários negativos.

• Conduzir um negócio em hospitalidade não é somente competir por preço. Os consumidores estão claramente se voltando para conteúdo gerado pelo usuário para informar suas decisões de compra e opiniões.

Isto significa que os hoteleiros não só devem estar alerta em relação aos seus preços, mas também sobre como está sua reputação.

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Workshop para ensinar os RMs a facilitarem treinamentos para a equipe do hotel com Cynthia Paynter, Director of Revenue Management Development da FRHI Hotels & Resorts.

A inovadora metodologia foi muito elogiada, e aplicarei nos próximos cursos abertos que ministrarei.

Comunicação
Bart Queen, CEO da Life your Life Speak Foundation, fechou o primeiro dia com uma ótima palestra sobre a importância de fazermos menos apresentações e mais comunicações.

Um exemplo da importância da comunicação é o departamento de reservas.

Uma das habilidades importantes em um RM é saber contar a história dos seus números, gráficos e relatórios. É vital que as pessoas saibam o que ele faz, e só ele pode contar, pois entende totalmente do assunto.

Para que a cultura da gestão de receitas seja realmente propagada no seu hotel é vital que haja confiança, bom relacionamento e engajamento com o RM. Ele precisa ser ouvido!

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O primeiro painel, onde tendências econômicas foram analisadas, contou com Dr.Baizhu Chen, Professor de Economia da US Marshall School of Business, Kathy Maher, Senior Vice President de Revenue Management da Wyndham Hotel Group, e Aran Ryan, Director of Lodging Analytics da Tourism Economics (Oxford Group).

O RM precisa ser um guru, um professor, um evangelista.

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Aproveitei para participar do workshop para a CRME (Certified Revenue Manager Executive), que em breve estaremos disponibilizando aos profissionais brasileiros.

Para acompanhar mais do que foi falado no evento, procure por #hsmairoc nas redes sociais."

Viagem a convite da HSMai.